Поиск ипотечных ставок

Календарь

< Январь 2012 >
П В С Ч П С В
            1
2 3 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30 31          

Партнеры

Финансовые новости

Капуста в кармане

На сегодняшний день существует уникальный метод получения кредита - это онлайн-сервисы. Быстро, не выходя из дома. Капуста у кишені сервис, который поможет получить необходимые средства за считанные минуты.Кредит предоставляется от 2500 гривен. Комис...

Читать полностью
Среда, 04 Январь 2012


Четверг 05 Январь 2012

10 типичных ошибок бизнесмена-новичка
05.01.12 04:10

В течение 14 лет, когда я занимался собственным бизнесом, я внес приличную лепту в общую кучу бизнес-ошибок. Я также наблюдал за своими подопечными, которым я помогал развить собственный бизнес. Я заметил, что их ошибки, как правило, одинаковы. Ниже - 10 самых распространенных "ляпов" новичков в бизнес-сфере.

1. Продажи "неправильным" людямУспешные продажи, безусловно - залог рентабельного бизнеса, но это не означает, что вашей задачей является продажа продукта первому встречному, включая семью и близких друзей. Вы тратите время, пытаясь продать людям ненужные им вещи. "Ошибочные" продажи - слепые попытки продать каждому. Например, если потенциальный клиент всерьез беспокоится о каждой потраченной копейке, если ему очень нужен web-сайт, но он не знает, зачем и, если клиент плохо ориентируется в интернете, то все эти люди не станут хорошими клиентами для вашего бизнеса. Умейте сказать "нет" некоторым клиентам, и оставьте конкурентам шанс работать с ними. Таким образом, вы сбережете свои усилия для фокусировки на более удачных экземплярах. Не связывайтесь со случайными людьми просто во имя связи. Сегодня я принимаю такие предложения о сотрудничестве реже, чем 1/10. Если предлагаемая бизнес-идея не взволновала меня сразу же, я просто игнорирую ее. Учитесь говорить "нет"слабым возможностям, оставляя за собой время и силы сказать "да" стоящим.

2. Бездумная трата денегПока поступление наличности в вашу казну не превратилось в устойчивый поток, не тратьте средства без надобности. Я начинал свой игровой бизнес с $20 тыс. Все эти деньги ушли молниеносно, и мне пришлось взять кредит. К несчастью, первоначальная бизнес-модель не работала, и мне потребовалось 5 лет, чтобы выйти в плюс. Я скоро узнал, что каждый доллар, который инвестируют в бизнес, был другим долларом, который окупился продажами. Ваш бизнес должен наполнять ваш кошелек, так что прежде чем вкладываться, обозначьте для себя, каким образом вы собираетесь эти деньги возвращать.

3. Чрезмерная скупостьТуго затянутый кошелек- тоже ошибка бизнес-новичков. Не позволяйте бережливости мешать из эффективности. Воспользуйтесь услугами квалифицированных подрядчиков, которые могут решить определенные задачи более эффективно, чем вы сами. Купите приличное оборудование. Не экономьте на удобной мебели и приличном ПО.

4. "Бизнес-фейки"Многие, ведущие свой бизнес в одиночку, говорят о своей компании в третьем лице. Это не является необходимостью. Ничего предосудительного в единоличном бизнесе нет, особенно сегодня. Претензия на "мы", когда как на самом деле, речь идет о "я", неактуальна. А продвигая компанию от "первого лица", вы получаете преимущество. Люди знают, "что фишка дальше не пойдет", и вся ответственность лежит исключительно на вас. Если вы выполняете свои общения - это дорогого стоит.

5. "Не вырубить топором"Я допускал эту ошибку, и шансов на ее повторение у меня нет. И теперь, подписав с уважаемой корпорацией выгодный контракт, я столкнулся с тем, что компания, не приводя осмысленных аргументов, расторгает соглашение. Стану ли я, уверенный в своей правоте, обращаться в суд? Нет. Я предпочту заниматься значимой работой.

6. Пренебрежение интуициейИнтуиция также важна в бизнесе, как и в других сферах. Вы будете удивлены, узнав, сколько гигантских корпораций проиграли или выиграли, благодаря внутреннему чутью. Если Вы будете базировать все ваши коммерческие сделки на твердой логике и будете упорно игнорировать вашу интуицию, то с большой вероятностью вы прогорите. Мы не слишком логичны даже изначально. Мы не имеем достаточного количества данных, чтобы принимать по-настоящему логичные решения, поскольку сделки зависят от людей, а мы не обладаем способностью предсказывать человеческое поведение. Невозможность предсказывать, как поведет себя тот или иной человек, - "белое пятно" нашей логической системы. Вот тут нам и потребуется интуиция. Трудно отказаться от сделки, когда речь идет о миллионах, а мой внутренний голос шепчет: "Ты будешь сожалеть об этом". Чаще всего, в дальнейшем я наблюдаю доказательства того, что интуиция меня не обманула.

7. Избыточный формализмМне придется повторить, что бизнес строится на дружбе. Да, некоторая степень формальности конечно необходима, но в большинстве деловых ситуаций она просто мешает. В бизнес-отношениях очень важен базовый человеческий контакт. Я считаю ошибкой излишнюю формальность при поиске надежных партнеров. Люди не желают иметь отношений с безликими корпорациями. Они желают иметь отношения с людьми. Относитесь к своим деловым взаимоотношениям как к дружеским. Формальность воздвигает стены, а они, как известно, не лучшая платформа для деловых контактов. Никому не близки стены... За исключением Китая, разумееется.

8. Жертвование собственной индивидуальностьюВ стартовые годы собственного бизнеса, я относился к собственной персоне чрезвычайно серьезно и считал, что должен быть "деловым" во всех смыслах этого слова. Работать на себя - тяжелая ответственность. Ведь другие люди рассчитывали на меня! Заниматься игровым бизнесом я начал в 20, а людям столь нежного возраста свойственны причуды. Я считал, что чрезмерная "уникальность" не уместна в собственном деле. Так, большинство моих деловых писем выглядели так, будто были написаны теми же людьми, кто писал лицензионные соглашения для Microsoft. Спустя годы я, наконец, научился жить в гармонии с собственной индивидуальностью. Особенно теперь, когда мой бизнес стал прибыльным. Я - блогер, и мои причуды и необычные опыты отражаются на виртуальных страницах моего дневника. Он лишен обыденности и унылости, а значит "не зарастет к нему народная тропа".

9. Отсутствие ценностного смыслаЛегко стать жертвой убеждения, что цель бизнеса - деньги. Но реальная цель бизнеса в том, чтобы заниматься осмысленным и важным делом. Даже преступные организации придают своей деятельности идеологичесую основу. Почему ваш бизнес существует? Он существует во имя вашей системы ценностей и системы ценностей ваших клиентов. Слишком часто бизнесмены не находят осмысленной причины к существованию собственного дела. Они продают надежду на лучшее, а это - плохая бизнес-модель.

10. Отсутствие попыток оптимизацииНаполнение деятельности смыслом - существенный элемент жизнеспособного бизнеса, полагать, что достаточно сосредоточиться на ценностной части для достижения успеха, наивно. Несмотря на сильную идеологическую составляющую, ваш бизнес вполне может быть убыточным. Как бизнесмен, вы должны научиться продавать идею. Эффективно продавать. Наверняка, ваша первая попытка окажется лишь частично оптимальной. Вы потеряете деньги, время, ресурсы, пытаясь продвигать вашу идею. Все в норме, не волнуйтесь. Большинство компаний начинают с подобного. Главное, не продолжать следовать неверной тактике. Столкнувшись с необычным бизнес-процессом в рамках своей деятельности, разделите его на задачи и старайтесь оптимизировать каждую время от времени. Ищите способы сделать бизнес-процесс более эффективным. Способны вы справиться с задачей в кратчайшие сроки? За меньшие деньги? Не сталкиваться с ней столь часто? Возможен ли аутсорсинг в рамках конкретной задачи? Может, есть смысл воспользоваться услугами аутсорсинга для всего бизнес-процесса в целом? Не стоит топтаться на месте и продолжать использовать в работе "архаичные" решения. Оптимизируйте по возможности работу склада, бухгалтерию, коммуникации, работу с заказами, маркетинг. Если вы замечаете, что занимаетесь одной и той же работой из месяца в месяц, следите за тем, чтобы процессы подвергались ПОСТОЯННОЙ ОПТИМИЗАЦИИ.

Для создания успешного бизнеса требуется серьезное усилие. Кроме того, это колоссальный опыт внутреннего роста. Мне знакомы многие люди, оставившие рабочие места во имя продвижения собственного бизнеса. У многих получалось не так хорошо, как они предполагали. Но я не знаю никого, кто бы сожалел о принятом решении. Удачи Вам в Вашем деле!

Read more


Среда 04 Январь 2012

Тренинг по технике продаж: коучинговый подход
04.01.12 23:14

Все торговые компании сталкиваются с ситуацией, когда традиционные тренинги по технике продаж уже не приносят желаемых результатов. И тогда наступает необходимость искать подход к обучению персонала.

Классический тренинг по технике продаж выглядит примерно так: есть тренер—эксперт, обладающий большим багажом знаний и опытом в сфере продаж, и есть группа участников, каждый из которых имеет свои представления и свой неповторимый опыт в этой области.

Тренинг в основном нацелен на обучение навыкам, необходимым для эффективных продаж. Как правило, он разбит на блоки, которые включают теоретическую часть и специально подобранные тренером упражнения, ролевые игры и кейсы, направленные на тренировку тех или иных навыков.

Такие тренинги отлично подходят, чтобы обучить новичков основам, а также для корректировки навыков и приведения их к стандартам той или иной компании.

А что если обучение необходимо опытным продажникам, которые прошли ни один подобный тренинг и отлично разбираются в теории, но их работа не приносит ожидаемых результатов? Что если задачей тренинга является не обучение новому поведению, а усовершенствование уже имеющихся навыков? Здесь подойдет коучинговый подход к проведению обучения.

Направление коучинга базируется на тезисах, которые позволяют человеку правильно ставить цели и легко достигать их. Коучинговый подход в тренинге по технике продаж заключается в убеждении, что у каждого человека есть все ключевые ресурсы для достижения цели, все знания, которые ему потребуются для решения задачи, необходимо лишь осознать их и понять, как лучше использовать.

Более того, этот принцип в тренинге работает не только с опытными продавцами, но и с новичками в сфере продаж, так как у них тоже есть жизненный опыт, связанный с покупками-продажами.

Тем не менее, для новичков целесообразнее проводить более информативные тренинги, где бы начинающие продавцы узнали стандарты техники продаж. На их основе можно построить собственный стиль. Коуч-тренинги помогают и в этом.

Ведущий тренинга здесь может и не являться экспертом в продажах, его задача — вести группу к результату, задавая нужные вопросы и таким образом направляя ход тренинга.

Другим очень важным моментом, отличающим тренинг в стиле коучинга от тренинга в классическом понимании, является передача активности от тренера к группе. В таком тренинге ведущий только инициирует обсуждения, организует активность группы, а все идеи и решения осознаются и озвучиваются участниками самостоятельно и на основе собственного опыта, а не предлагаются тренером, как рекомендации и советы. В таком тренинге 80 процентов активности отдано группе и только 20 процентов — тренеру.

Для иллюстрации вышесказанного приведу пример: короткий диалог ведущего и участников на тренинге в коуч-формате.

Тренер: Давайте рассмотрим следующий этап техники продаж — выявление потребностей. Как вы думаете, какова цель этого этапа?

Участник1: Наша цель — узнать клиента поближе, понять, чего он хочет, что он желает получить от покупки.

Тренер: Что было бы хорошим результатом этого этапа?

Участник2: Если бы я мог понять и сформулировать несколько основных потребностей клиента, не менее трех.

Тренер: Для чего необходимо понимать, что хочет клиент? Зачем узнавать его ближе?

Участник3: Чтобы лучше его проконсультировать.

Участник4: Чтобы продать то, что нужно именно ему.

Участник2: Чтобы у клиента осталось хорошее впечатление от общения со мной.

Участник4: Чтобы наладить отношения, чтобы клиент понял, что мне не всё равно.

Тренер: Зачем налаживать отношения? Что это даст?

Участник1: Отношения нужны чтобы клиент в следующий раз пришел ко мне, купил именно у меня.

Тренер: Как этого можно достичь? Что можно сделать, чтобы выполнить задачу, понять, что хочет клиент?

Участник4: Спросить у него.

Участник3: Нужно задавать открытые вопросы. Как можно больше вопросов, чтобы выяснить все детали.

Тренер: Хорошо. Что еще?

Участник2: Внимательно слушать, что говорит клиент, дать ему понять, что это мне интересно.

Тренер: Вы говорите, что если бы вы смогли сформулировать не менее трех основных потребностей клиента, то это было бы хорошим результатом. Что еще можно сделать, чтобы этого достичь?

Участник1: Подвести итог, проговорить эти несколько потребностей, проверить, правильно ли я всё понял.

Участник2: И чтобы клиент мог дополнить, если чего-то не хватает, или что-то убрать, если это для него не очень важно.

Тренер: Хорошо. Теперь давайте подумаем, что способствует достижению результата на этом этапе?

Участник2: Отличные знания товара.

Участник3: Доброжелательность, позитивный настрой, готовность помочь.

Участник1: Умение слушать.

Тренер: Как вы поймете, что можно переходить к следующему этапу?

Участник1: Когда я четко сформулировал три ключевых потребности, которые согласовал с клиентом. На их основе я буду строить свою презентацию.

Данный пример иллюстрирует лишь общий принцип построения диалога. Любой аспект, любой пункт из ответов участников можно уточнять, прорабатывать с помощью специальных техник. Но при любой форме взаимодействия неизменным должно остаться одно: содержательная часть тренинга должна опираться в большей степени на опыт участников, а не тренера. Обучение, построенное таким образом, оказывается более эффективным. Нужно помнить, что участники по-настоящему учатся тогда, когда самостоятельно добывают знания, ищут новые, нестандартные решения.

Именно поэтому коучинговый подход в проведении тренингов по технике продаж становится всё более популярным, и всё больше специалистов отдают ему своё предпочтение.

Евгения Посухова, эксперт Brainity

Read more

Подробнее

Поиск выгодных кредитов

Архив новостей

Яндекс.Метрика